Sin ánimo de generalizar, la mayoría de empresas de nuestro país no se han planteado internacionalizarse hasta que no han visto en ella una necesidad de supervivencia. El problema es que lamentablemente muchas de ellas han llegado tarde.

Sin embargo, existen numerosos casos de éxito que ya hace 2 ó 3 décadas que empezaron a exportar sus productos y, con ellos, sus ventajas competitivas como es el caso de la calidad en ciertos vinos y del precio unido al diseño en el caso de productores como Grupo Inditex.

Internacionalizarse no es por lo tanto un nuevo campo del vecino donde ganamos potenciales nuevos clientes sino la posibilidad de crear una sociedad más sólida en todos los aspectos y de convertirla en un entorno 360º, desde los empleados a los clientes, pasando por los proveedores.

Air-Freight-Export

Por lo general, éstos serían algunos de los signos que muestra que ha llegado el momento de cruzar fronteras:

  1. Tenemos un producto innovador y queremos ganarle tiempo y alcance a nuestros posibles competidores. El time-to-market es probablemente la mayor barrera de entrada en los casos de países no proteccionistas, pues es cuantificable en tiempo, dinero y know-how que a menudo supondrán un desistimiento por parte del eventual competidor.
  2. El ciclo de vida de nuestro producto o servicio ha llegado a un punto de maduración o incluso de inicio de declive y para recuperar la curva de la innovación es necesario abordar nuevos mercados. Una alternativa en esta situación sería innovar en producto, ya sea mejorando sus prestaciones o lanzando un producto o servicio nuevo, a ser posible que encaje con nuestro target.
  3. Los cambios en la legislación de nuestro sector reducen significativamente nuestro atractivo de mercado. Ejemplo: la industria farmacéutica en España. Por ser uno de los países con una legislación más dura al respecto, muchos fármacos encuentran en países asiáticos o Latinoamérica la oportunidad de usar una comunicación más agresiva.
  4. Nuestra facturación es demasiado dependiente de un número reducido de clientes. Ya habréis escuchado el dicho de “Don’t put all your eggs in one basket”, al que yo añado que para cualquier inversión hay 3 parámetros clave: la diversificación, la diversificación y la diversificación.
  5. El efecto del cambio de divisas nos está penalizando. Puede que el valor de nuestra divisa nos afecte de forma positiva o negativa. A pesar de que son múltiples los factores que influyen en la fluctuación de las divisas, sí conviene analizar la solidez de la de nuestro/s país/es objetivo. Sobre todo, es importante ajustar la estrategia de precio al mercado para ganar competitividad. Es decir; en el caso de EEUU, por ejemplo, les conviene vender al máximo en  euros, que está cerca del 30% por encima que el dólar estadounidense.

Si cumplís los puntos mencionados, ¡bienvenidos al mundo de la internacionalización!  Nuevos mercados os están esperando para cosechar el éxito.

@ClaraLapiedra